Manfaat atau Memanfaatkan Pesaing Dalam sebuah kompetisi bisnis, kadang kita sering paranoid ketika ada perusahan baru yang mirip dengan kita dan secara head to head menjadi pesaing. Siapa takut?
Ada sebuah pandangan bijak menghadapi hadirnya pesaing baru, bahwa mereka akan memberi manfaat. Lho kok?Bagi Anda yang bergerak di bidang bisnis services alias jasa layanan, dimana produk tersebut memiliki product knowledge yang tidak gampang, maka mestinya pesaing harus dihadapi dengan kepala dingin. Bukan tidak mungkin mereka memberikan berkah yang menguntungkan kita. Asal kita bisa memberikan manfaat lebih, maka bisnis Anda tetap menjadi salah satu pilihan.
Ambil contoh sebuah produk keuangan seperti asuransi. Potensi pasar sebenarnya besar sekali. Misalnya asuransi dana pensiun. Taruhlah sedikitnya 10% dari penduduk Indonesia (sekitar 220 juta) adalah usianya 30-50 tahun. Dari jumlah itu, tinggal di perkotaan paling sedikit 20%, maka sekitar 4,4 juta.
Bayangkan bila potensi minimal sebanyak 4,4 juta, kalau masing-masing preminya Rp 10 juta minimal misalnya, maka bisa dibayangkan ada potensi sekitar Rp 440 triliun. Sedaaap. Melihat angkanya saja, siapa yang tindak tergiur. Tapi apakah kalau perusahaan Anda bergerak di bidang asuransi akan mengambil semuanya, tentu saja ingin, tapi tak mungkin.
Ketika tenaga sales terbatas, pasti akan berpikir-pikir sejauh mana bisa meraih potensi yang ada. Nah, ketika jumlah perusahaan asuransi lebih dari satu, mungkin yang akan timbul pikiran mereka adalah musuh, pesaing, atau pengambil market share.
Namun perusahaan yang bijak, bisa mengambil posisi lain. Membiarkan banyak pihak masuk ke potensi, dan ketika sudah banyak pihak yang mengajarkan produk asuransi tersebut, Anda menjadi reminder message dan memainkan promosi di citra, menonjolkan kelebihan, kejujuran (fairness dan honest). Bukan tidak mungkin margin keuntungan akan besar, karena Anda datang ketika pasar sudah diajari oleh orang lain.
Pengalaman ini pernah dialami penulis. Ketika suatu kali seorang rekan yang akan membuat produk baru yang sejenis, dengan tanpa ragu dia menanyakan: Pak, kalau ada orang bikin seperti bapak gimana?
Mengingat bahwa tidak mungkin melarang atau menghalangi, toh juga secara infrasturktur dan system rekan ini sudah menyiapkan segala sesuatunya, maka jawabannya singkat: Ya tidak apa-apa. Selanjutnya dijelaskan, bahwa bagi kita tidak pernah melihat pesaing, tetapi saudara.
Tentu saja jawaban itu mengherankan dia. Namun setelah diinformasikan bahwa kita punya pengalaman sebuah perusahaan dengan modal besar mendirikan bisnis yang head to head, usaha kita malah tumbuh pesat ketika perusahaan yang kita sebut 'saudara' tersebut masih eksis. Kok bisa?
Penjelasannya hampir sama dengan perusahaan asuransi di atas. Bahwa ketika 'saudara' itu eksis, mereka rajin mendidik pasar. Saat itu, potensi pasar maksimal cuma 500 klien korporat. Sales yang kita miliki Cuma 5. Biasanya 5 orang bertanggungjawab menggarap 100 klien potensial. Namun setelah ada perusahaan 'saudara' ini eksis dengan memiliki 10 awak sales, maka 500 potensi klien ini jadinya digarap oleh 15 account (500/15 = 33,3). Jadinya tanggung jawabnya turun dari 100 menjadi hanya 33 orang alias sepertiganya.
Nah, setelah klien tersebut semakin faham dengan produk baru tersebut, mereka mencoba mencari alternative. Mencari komparasi dengan perusahaan lain yang kebetulan sudah mapan. Jadinya, meski klien potensiel tadi diajari oleh perusahaan baru, mereka jadi faham, dan ternyata malah membeli produk perusahaan kami. Dan pada saat itulah pertumbuhan menarik dan tinggi.
Sebenarnya, sebagai perusahaan yang sudah jalan duluan, hanya tinggal mau memberi keuntungan lebih atau minimal sama, maka klien potensial tadi akan memilih produk kami yang lebih matang.
Jadi, kenapa takut dengan perusahaan baru yang senafas. Perlu memang mensikapi, tapi kita juga bisa memanfaatkannya, bukan? (Sapto Anggoro)
